虽然相比往年,今年的618产生了很大的变化,但行业的底层逻辑仍然没变。直播电商未来的发展,仍然离不开“人货场协同”的基本逻辑。
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人,即直播间中直接面向观众的主播,仍然十分重要。在讨论电商基础设施建设和店铺履约能力之前,首先仍然需要“人”去帮助消费者建立对商品和店铺的第一认知。直播电商过去数年的发展,离不开超级主播对行业的建构。如今,仍然没有发生根本性的变化。
今年618,京东选择进军直播电商的信号之一,就是邀请罗永浩和交个朋友入驻,帮助京东打响开启直播电商的第一枪。从平台侧来讲,京东选择罗永浩,一方面是看重其能够给消费者提供信任感,另一方面则也是因为罗永浩的个人IP,曾先后两次帮助抖音、淘宝完成平台想要达成的宣传造势效果,京东希望通过这种方式,复制前者的成功。
也因此,尽管目前直播电商机构讲品牌故事、打造渠道IP,正在逐渐成为行业不可逆的趋势,但充分利用超级主播和大主播的影响力,仍然是部分机构的核心优势所在。而作为行业内的“超级主播”之一,李佳琦也在通过多种方式彰显其自身的IP价值。
《所有女生的Offer》以及《所有女生的主播》等综艺节目,则是美腕和李佳琦的共同探索,通过展现李佳琦直播间和品牌的沟通和谈判过程,乃至选拔新主播的过程,显然比更加短平快的短视频或者容易被遗漏的现场直播,更能够深入到用户和消费者的心智中去。
当然,超级主播和大主播都是稀缺资源,难以复制甚至是不可复制。此时,优秀的头部主播,或许才是在大主播稀缺下的可替代资产。目前,行业中有不同的选拔方法。交个朋友倾向于选择形象气质佳的“乘务”“空少”等等,东方甄选则有其转型前就拥有的口才好有文化高学历的名师资源。而美腕,则在尝试结合综艺形式,从行业内外发掘并培养新主播,并开发出“所有女生”和“所有女生的衣橱”等多样的时段和垂类直播间,给新主播以全新的平台。
货的层面,虽然不少直播电商机构都仍然在依靠“选品经理”等人力行为来进行选品。但随着行业的发展,数字化、智能化、专业化的选品平台正在成为新的趋势,也成为了机构打造核心竞争力的方法之一。在这方面,美腕就提供了一套直播选品平台方案,能够快速发掘各类潜力商品,精准把握市场趋势和流行风向,有效增强用户购买的信心和满意度,甚至助力直播带货全链路更简单高效。
至于“场”的层面,随着行业愈来愈规范化,市场和消费者行为也都趋向于理性,更注重履约能力和电商基础设施建设也就成了大势所趋。在国家相关政策的要求下,平台和机构也都向更加合规的方向去建设。
当然,以上任何一个层面,都无法单独为直播间带来销售额。某种程度上讲,“人”是消费者认识直播间的“窗口”,“货”是消费者选择的理由,而“场”,则代表着不同的消费行为特点。只有在这三点建立协同的机制,并进一步做好服务,才能在增速放缓的市场里,找到第二个增长点。
跨过野蛮增长时代后,愈加理性的市场环境,也给身处其中的“玩家”,带来了全新的挑战。但毫无疑问的是,谁在挑战中率先垂范进行自我革新,谁便最先看到走向“理性增长”道路的方向。